שליש מהחלטות הקניה של הצרכנים במרכזי הקניות בארץ מתקבלות בזמן הקניה וכשני שליש מהחלטות הקנייה "מבושלות" אצל הצרכנים בבית לפני הקנייה. כך נמסר (יום ד', 9.3.05) מאוניברסיטת דרבי.
המחקר נערך על-ידי צור גונן, אשר סיים תואר שני בשלוחת אוניברסיטת דרבי. המחקר נערך בהיפר-מרקט 'ג'מבו' בצומת גלילות במשך שלושה ימים. החוקר פנה ללקוחות שסיימו את קניותיהם והיו בעלי עגלות קנייה עמוסות מוצרים עם דגש למוצרי מזון ומשקאות.
מנתוני המחקר עולה, כי 25% מהקונים רכשו מוצרים שהיו במבצעים או בקידום מכירות בקופות עצמן לאחר שסיימו לבצע את קניותיהם. כמו-כן, חלק מקונים אלה אף החליפו מוצרים שרכשו במחיר רגיל במוצרים דומים שהיו במבצע בקופות.
'מכירות הקופה' או מכירות 'הרגע האחרון' נמצאות בגידול בולט ומתמיד בשנים האחרונות. ממחקרים שנעשו עבור 'שטראוס ועלית' נמצא "שלפחות שליש מהקונים הינם ברי השפעה בנקודות המכירה".
מממצאי המחקר עוד עולה, כי במוצרי החלב קיימת "נאמנות מוצר מהותית" ורק 11% מהקונים רכשו מוצרים שלא תוכננו מראש. לדברי החוקר, יתכן שהמקררים בחנות יוצרים גבולות מסוימים למוצרי החלב, דבר שמדגיש עד כמה חיונית עבודת קידום המכירות והמבצעים בהתייחס למוצרים שמחוץ למקררי החלב. מהמחקר עולה, כי ב-38% מהמקרים המבצעים גרמו לשינוי בהחלטת הרכישה.
עוד עולה, כי במשקאות קלים 67% מהרכישות לא תוכננו מראש. מהמחקר עולה, שבהעדר פעילות קידום מכירות, רוכשים הלקוחות את המוצרים שתכננו מראש ונמנעים מקניות אימפולסיביות.
מאוניברסיטת דרבי נמסר, כי בהסתמך על עבודתו של גונן צור, שהרכישות בסמוך לקופות במסגרת מבצעים בקופות על-פי היערכות, עשויות להגדיל את סל הקניות בסדר גודל של 5% עד 7% מהיקף הקניה של עד ההגעה לקופות: המבצעים בקופות מסייעים לפיכך מהותית בהגדלת נתח המכירות הכולל של החנויות ובמיוחד באלה המציעות מגוון מבצעים בקופות.
