איך להצליח במשא-ומתן עסקי?

משא-ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו. איך יודעים את זה? תסתכלו על הילדים שלנו ותראו איך הם משיגים מאיתנו דברים - אם אמא קשוחה הם יודעים בחושים הפנימיים שלהם שעדיף להם לפנות לאבא, עם חיוך מרוח וחיבוק מתחנחן של "אבאאאא... תקנה לי את הדובי בחנות"...

עם החברים שלהם הם עושים "דילים" - "תביא לי את החוברת הזו ואני אתן לך בתמורה את הקלמר, המחק ועפרון הקסם", ובגיל מאוחר יותר כשההורים מסרבים לקנות לילדים המתבגרים כל מה שהם רק מבקשים, נשלף למשחק קלף חדש ומפתיע - "נקנה חצי חצי?". כך לומדים הילדים שהעולם הוא "שוק" של אפשרויות המורכב מ"קח ותן" – תן לי מה שאני צריך ואתן לך מה שאתה רוצה.

כשזה קורה בקרב הילדים זה נראה פשוט, אבל כמבוגרים, העולם שלנו הוא יותר מורכב, והאנשים לא תמיד גלויים וברורים באשר לרצונות שלהם (ע"ע מערכות יחסים). בעולם העסקי הדברים אף מסובכים יותר – איך נדע להיערך כמו שצריך?

ָָ-ָָָ מודיעין פנימי - בשביל מה יש חברים? לפני שניגשים למו"מ עסקי חובה לבדוק כל מה שניתן על החברה: גגלו על החברה באינטרנט וחפשו עליה מידע ממקורות שונים, עיתונים כלכליים מדורי חדשות וכו', היעזרו ברשת הקשרים שלכם ובקשו מידע על אנשים שעבדו שם בעבר, כנסו לפייסבוק שלהם וחפשו אם הם כותבים משהו על מקום העבודה.

- צפה את הסוף מראש - סטיבן קובי בספרו ' 7 הרגלים של אנשים אפקטיבים במיוחד' אומר כי "עלינו להבין לאן אנחנו רוצים להגיע כדי שנוכל לתכנן את הדרך לשם". כלומר, אם אין לנו מושג מה אנחנו רוצים להשיג, אם אין לנו תמונה של איך היינו רוצים שהדברים ייראו - איך נדע להשיג אותם?

- חשבו על הצד השני - הבסיס לכל מו"מ עסקי ולא משנה אם מדובר בגבר או אישה, הוא לחשוב גם על צרכי הצד השני. למרות שכל אחד מגיע כדי למקסם את האינטרסים של עצמו, כל פעילות עסקית מתחילה בשני אנשים, ולא תמיד הרצונות, המחשבות, השאיפות וגם היכולות דומות - ויש לגשר עליהן. אחרי שהגדרתם לעצמכם איך הדברים צריכים להראות עבורכם, בדקו שאתם לא מפריזים בדרישות מצד אחד אך לא ממעיטים בערככם , מצד שני.

- אם לא תבקשו לא תקבלו - דבר אחד בטוח, אם לא תבקשו בדיוק מה שהייתם רוצים - בטוח לא תקבלו את זה. אם אתם מאמינים בעצמכם ועשיתם בדיקות, אל תהססו להציב למשא-ומתן תנאים שנראים לכם הכרחיים וקוהרנטיים. במשא-ומתן על העלאת שכר למשל, ניתן לבקש משכורת שאתם חושבים שמתאימה לכם, תוך שהיא מלווה בהבטחה כי תביאו תוצאות ראויות.

- אל תזלזלו במראה החיצוני - השקעה במראה החיצוני היא כלל בסיסי בימינו. המראה החיצוני שלנו מעיד עלינו הרבה לפני שאנחנו פותחים את הפה, ולפעמים באותן שניות כבר נקבעת הדרך שבה יתפסו אותנו. אם אנחנו מגיעים מעולם ההייטק או מסביבה צעירה שבה מקובל להתלבש בטי שירט וג'ינס, כדאי לחשוב אם אותה תלבושת גם תתאים למו"מ עם חברת ביטוח או בנק, ואם הם יתייחסו אליך באותה מידה של רצינות כמו שהיית רוצה. בדקו ברשת הקשרים שלכם מה מקובל ללבוש בתחום, צלמו עצמכם בכמה אפשרויות והפיצו בין חבריכם לקבלת פידבק.

- שפת גוף - אם אתם חזקים במשחקי קלפים אז יש לכם כאן יתרון. נכון, זה לא קל לשמור על "פוקר פייס" בפגישה עסקית, אבל אין ספק שעדיף לנו להיות רגועים ולא להסגיר רגשות כמו כעס, התרגשות, אכזבה או שמחה יתרה. למשל, אם אנחנו יושבים למו"מ עם הבוס שלנו אנחנו בעמדת נחיתות (בכל זאת הוא הקובע ויכול לפטר אותנו), אז מה יעזור לנו אם נהיה לחוצים? הצד השני ירגיש את זה ועלול לנצל את זה. כדי להקל על הלחץ, נסו להקליט את עצמכם או לצלם בווידאו ולצפות בהבעות הפנים שלכם ומה אתם עושים עם הידיים.

- גברים ממאדים נשים מנגה – נכון, אנחנו חיים כיום בעולם מודרני שבו אנחנו שואפים לשוויון מגדרי מלא, ועם זאת, נראה כי גברים ונשים עדיין נבדלים בכישורי התקשורת שלהם, בצורת קשירת קשרים עסקיים ובין-אישיים, באינטליגנציה רגשית ועוד. מודעות לצורות ההתנהלות השונות עשויה לשפר את ההתנהלות העסקית שלכם - גברים על-פי רוב יגיעו למשא-ומתן בדרך של הסתערות, כמו היו בדרך לכבוש את החרמון וכשהם פחות קשובים לאדם שממולם. בניגוד להם נשים יעדיפו להזדהות עם הצד השני וזאת בשל חינוך "נשי" ששם דגש גדול יותר על דאגה לזולת, להורים, לילדים ולבן הזוג. המינון הנכון הוא להיות קשוב לצד השני, ועם זאת לשמור על מידה של אסרטיביות.

- טיימינג – בחרו לנהל את המשא-ומתן העסקי שלכם בתקופה רגועה בחייכם המקצועיים. למחפשי עבודה עדיף לנהל משא-ומתן עם מקום עבודה חדש, כשאתם עדיין מקבלים משכורת. זה אולי פחות מוסרי, אבל עדיין יש עם מה לשלם במכולת. כאשר יש לכם מקור הכנסה כלשהו אתם פחות "לחיצים" במו"מ. לבעלי עסק שמחפשים שותף עסקי, מוטב לא לעשות זאת יום אחרי שפורסם בעיתונות הכלכלית כי הם פסע לפני פשיטת רגל...

- לרדת מהר מהעץ? לא מהר מדי - מו"מ מצריך ויתורים. כל אחד צריך להיות מוכן מראש לוותר על משהו כדי לתת תחושה שהוא הולך לקראת הצד השני. אם "צפיתם את הסוף מראש" על מה הייתם מוכנים לוותר? אם לא תהיו מוכנים מראש, הויתור יכול להיות גדול מכפי שתהיו מוכנים לקבל או תסכימו לויתורים שיתפרשו כחולשה. היו מוכנים למצב של הסכמה על "אי הסכמה" כלומר, שני הצדדים מתבצרים בעמדתם. קבעו לעצמכם נקודה, "קו אדום", בה תהיו מוכנים לעזוב, במקום להתפשר.

- סיכום רק בכתב - בשעה טובה הסתיים המו"מ. אם כל צד מקטר שהצד השני קיבל יותר סימן שהמו"מ היה טוב. התעקשו לקבל את כל הסיכומים אך ורק בכתב. זה אולי לא מרגיש נוח עכשיו אבל זה יכול לכאוב אח"כ.