על קו הזינוק

הנה נוהל עבודה קצר, פשוט, שכולל את כל הדברים הבסיסיים:

1. הגדרות להשקה - המנהל מגדיר את השקת המוצר (מהו המוצר, מי קהל היעד, וכו').

2. גיבוש הצוות – המנהל מגדיר את האחראים להשקה, לשלב הפיילוט בלבד. כלומר, בתום הפיילוט אנשים אחרים יהיו אחראים להמשך הפעולה השיווקית. המנהל יגדיר את האחראים בתחומים רלוונטיים שונים. למשל, אם מדובר במוצר מזון שמשווק לסופרמרקטים - העובדים הרלוונטיים יהיו: מנהלי שיווק ומכירות, מנהל תמחור, המפיץ שמביא את המוצר ממש פיזית עד לעסק של הלקוח, וכו'.

3. נוהל השקה הכולל:
א) רצף פעולות - מערכת צעדים עם קדימויות ברורות.
ב) שרשרת פיקוד - הגדרות כתובות לגבי: מי מנהל, מי מקבל הוראות, מי אחראי לביצוע, מי מדווח למי.
ג) יעדים לביצוע, יעדי זמן וכו'.

4. תדרוך
א) תדרוך לצוות הפרויקט - המנהל הבכיר מתדרך את צוות הפרויקט לגבי הנהלים. כעת הצוות המצומצם מתואם, וניתן להתחיל לבצע את הדברים בפועל.
ב) תדרוך קצר לכלל הצוות - מטרתו לאותת לעובדים: "משהו שונה קורה עכשיו. אנא עזרו לזה להצליח, כל אחד מכם בתחומו".

5. פיילוט - יש לבחור בלקוח ראשון להתנסות– הלקוח מספק לצוות הפרויקט הזדמנות לבדוק את פס הייצור וליצור אב טיפוס. כאן צוות ההטמעה רואה מה הקשיים, מה לא עובר היטב מהנייר אל המציאות וכו'.

6. תחקיר - בסיום הפיילוט יש לבצע תחקיר להסקת מסקנות ולאחריו להוציא נוהל סופי וסגור.

7. יש לתדרך את כל הצוות לגבי התחלת השירות בפועל, ולוודא שכל אחד יודע מה לעשות.

זה נראה מאוד בסיסי, כמו א'-ב', אבל לפעמים החדרת מוצרים נכשלת בדיוק בגלל חוסר שימת לב לכל הפרטים הללו על קו הזינוק. כדי לוודא שכל מוצר מצליח להימכר יש צורך בנוהל אחיד ותקין. וכעת, אחרי הגדרת הנוהל, העסק יכול לסמוך על החדרת מוצר שקטה ויעילה.

וובוקס, חברה לשירותי מחשוב עננים, היא דוגמה לחברה שהצליחה לבצע השקה מוצלחת. בשונה מההשקה של חרוז כזה, ההשקה של וובוקס הייתה מהלך מרוכז ומהיר והתבצעה בשני אירועים שהיוו את יריית הפתיחה של עידן חדש בחיי החברה.

וובוקס שנרכשה ב-2009 על-ידי חברת קומסקיור-מקבוצת קומליין, הוקמה ארבע שנים קודם לכן. במהלך שנותיה הראשונות היא הצליחה לגייס פחות מעשרה שותפים עסקיים (מפיצים) ורק חלקם היו פעילים. מיד לאחר הרכישה יצר המנכ"ל החדש, תוכנית עסקית שהתבססה על יצירת רשת שותפים, שיפיצו את מוצרי החברה וייהנו מעמלות. בהתאם לכך בנתה מנהלת השיווק, רחלי נטע, תוכנית שיווקית-אסטרטגית מפורטת, שעיקרה היה השקת תוכנית השותפים ויצירת באז במשק.

בעלי עסקים שכבר התנסו בהחדרת מוצרים חדשים לשוק אולי עברו חוויה שטלטלה את העסק לזמן מה, הכניסה "רעשים" ולפעמים הצליחה ובמקרים אחרים אולי פחות הצליחה... יתכן שחלק מהמוצרים נקלטו בשמחה, חלקם לא נמכרו למרות שהלקוחות דווקא אהבו את מה שהם קיבלו, ואחרים מעולם אפילו לא זכו להגיע עד ללקוחות עצמם ואיך שהוא התהליך לא הושלם.

ובכן, השקה דורשת תכנון וסדר, אחרת בעל העסק מהמר על זמנו וכספו. אבל אם אין נוהל קבוע להחדרת מוצר חדש, זה אומר שבכל פעם נעשה משהו אחר, דברים נשכחים, העובדים לא יודעים מה עושים ואלא אם כן נאמר להם בכל פעם "עכשיו אתם אמורים ל..." שום דבר לא קורה וכן הלאה. אילו העובדים רק ידעו על קיום פעולת ההשקה, ואילו לקוחות יזמינו את השירות וגם יקבלו אותו לשביעות רצונם זה יכול להיראות אחרת. במקרה של וובוקס - כצעד ראשון נבחר צוות היגוי שהכין מערכת צעדים מפורטת לאישור ולביצוע.

התוכנית כללה את מיתוג תוכנית השותפים, שיתוף פעולה עם מייקרוסופט וקידום אישי וממוקד של ההשקה לרשימות נמענים שנבחרו בקפידה. באירועי ההשקה נחשפו המוזמנים למיתוג החדש, שמעו הרצאות על התחום המתפתח של מחשוב עננים, וקיבלו מידע לגבי תוכנית העמלות.

מספרת רחלי נטע, מנהלת השיווק: "לאורך כל הדרך נשמרה מערכת הצעדים בקפדנות - היא הגדירה לוחות זמנים, מטלות, ותחומי אחריות לכל בעלי התפקידים. אני מאמינה שדבקות בתוכנית, יחד עם החיבור למייקרוסופט שנתן את ההילה הנכונה, הביאו לכך ששני אירועי ההשקה היו מוצלחים ביותר". כ-100 אנשי מחשוב חתמו על הסכם שותפות עם ווובוקס, הישג מרשים לחברה שיצאה זה עתה לדרך עם מעט מאוד שותפים. אירועי ההשקה נתנו לוובוקס מעמד חדש, והחברה הקטנה והאנונימית פרצה לתודעתם של אנשי התחום כמעט בן לילה. לאחר שלב ההשקה, המשך ניהול תוכנית השותפים עבר לאנשי הצוות של וובוקס אשר ממשיכים לתחזק אותה ברמה שוטפת.