מיזוג, רכישה, או שותפות?

בסתיו 2008 הגישה מיקרוסופט ליאהו הצעת רכישה עוינת בסך 47.5 ביליון דולר, וזאת לאחר ניסיונות רבים לנהל משא-ומתן, שלא הובילו לשום מקום. כעבור ארבעה חודשי קרב קשוח, מיקרוסופט נטשה את ההצעה. כעסם של בעלי המניות הוביל את הנהלת יאהו למנות מנכ"ל חדש (קארול ברץ) במקום אחד המייסדים, ג'רי יאנג. השיחות חודשו, וביולי 2009 שתי החברות הכריזו על עסקה יותר מוגבלת (למשך 10 שנים) - שותפות במנועי חיפוש ובפרסום, במטרה ליצור כוח נגדי חזק מול העוצמה של גוגל.

ההסכם בין מיקרוסופט ליאהו היה צעד מחושב עם חלוקה פרגמאטית של תחומי אחריות בין שתי החברות. לפי תנאי ההסכם, מיקרוסופט סיפקה את מנוע החיפוש "בינג", לאתרים הפופולריים של יאהו. עבור יאהו, המהלך חיזק את האסטרטגיה של ההנהלה החדשה, להתמקד בנקודות החוזק של החברה: אתרים חדשותיים, מכלכלה עד ספורט, ופרסום אונליין. בעוד שמיקרוסופט קיבלה גישה לטכנולוגיית החיפוש של יאהו - יאהו מצידה זכתה בגידול של 88% מההכנסות מפרסום ב-5 השנים הראשונות - רווח הרבה יותר גבוה מכפי שמקובל בתעשיה זו. גם מיקרוסופט וגם יאהו השקיעו ביליוני דולרים כדי להתחרות בצורה טובה יותר בגוגל. האם הן הצליחו? עדיין מוקדם לומר.

לגדול ביחד

הסיפור של שתי חברות הענק מלמד אותנו שיש גם דרך שלישית - בנוסף לשתי האופציות המוכרות של רכישה או מיזוג. בסביבה עסקית, שבה הון הוא יקר המציאות, בעלי עסקים יכולים להיכנס לשיתופי פעולה עם עסקים אחרים כדי להגיע ללקוחות חדשים, או כדי להרחיב את היצע המוצרים/שירותים, מבלי להשקיע בעלויות פיתוח של מומחיות חדשה, וללא כוח אדם נוסף. שלא כמו במיזוג, שותפות עסקית מאפשרת לשתי חברות לשמור על זהויות נפרדות. הן יכולות להיכנס לשותפות מתוך הבנה שזה יכול להיות לטווח קצר, ולקבוע גם את התנאים לסיום השותפות.

מי נהנה יותר?

שותפות היא אופציה הגיונית כאשר לשותף א' יש מומחיות, שלשותף ב' אין, ושהוא גם לא מעוניין לבסס בתוך העסק. במקרה שקרה, החליטו שתי חברות מתחום שירותי המחשוב ליצור שותפות. למרות ששתיהן פעלו באותו תחום - הייתה מעט מאוד חפיפה בין השירותים שכל אחת מהן הציעה. מנכ"לי החברות הגיעו למסקנה שמכיוון שכל אחת מהן כבר השקיעה כל כך הרבה בזהות העסקית שלה, שותפות היא הדרך הטובה ביותר ליהנות מהמיטב של שני העולמות — גם ביחד וגם לחוד.

במשך 18 חודשים, השותפות הוכיחה שיש לה תוצאות. צוותי המכירות של שתי החברות אף הודו שביחד הם הצליחו להשיג יותר עסקות מאשר בנפרד. עד כדי כך, ששני המנכ"לים שקלו להקים לשכת שירות משותפת באחת הערים המרכזיות. יחד עם זאת, הם הבינו ששיתוף של אנשי מכירות, משרד, ואפילו המיצוב שלהם כחברה משולבת, אומר שהחברות יהיו עוד יותר קשורות זו לזו, מה שיצר צורך דחוף להפוך את ההסכם הכללי ביניהם למשהו יותר פורמאלי ומפורט.

הסכם ברור בין שתי חברות הוא שלב קריטי, שצריך לעבור ללא קיצורי דרך. בשותפות, התמורה והערך הממשי נוצרים לאורך זמן, ונדיר למצוא שותפות שבה כל הצדדים זוכים ליהנות באופן שווה מהתמורה. כך גם קרה כאשר יבמ (IBM) ומיקרוסופט נכנסו לפעילות משותפת. בתחילת שנות ה-80 פנתה יבמ למיקרוסופט כדי שתפתח עבורה מערכת הפעלה, בתמורה לערוצי שיווק חדשים.

כתוצאה מכך, חברת התוכנה זכתה בהפצה חסרת תקדים, ויחד עם זאת, יבמ לא הייתה שותפה להצלחה של מיקרוסופט. למעשה, ענקית המחשבים סבלה מהפסדים של ביליוני דולרים (וזה עוד כשהדולר היה דולר) ואף שקלה לפרק את החברה בתחילת שנות ה-90, בעוד שמיקרוסופט צמחה בצעדי ענק.

מפת דרכים לזמנים קשים

ללא הסכם ברור, סביר להניח שאחד השותפים ירגיש בסופו של דבר צורך לשנות את התנאים או לפרק את החבילה. שותפות יכולה להיווצר עם הסכם חוזי, או לקבל מעמד חוקי כישות עסקית חדשה. בשותפות של הסכם חוזי, יש חוזה מפורט שמתאר את תנאי השותפות, את חלוקת הרווחים וההוצאות, וכו'.

שותפים צריכים גם להיות מוכנים להתמודד עם השאלות הקשות על בעלות ושליטה: למי יש בעלות על מה? הפיתוי להימנע מהנושאים הללו על-ידי חלוקה של 50/50 יכול ליצור קיפאון בקבלת החלטות, דבר שיגרום בהמשך להתדרדרות כללית של העסק. חשוב גם לדון כיצד החברה תתפרק אם הדברים לא יצליחו כמתוכנן. בדרך כלל כשמגיע הזמן לעסוק בפירוק של שותפות, זה קורה אחרי שהדברים כבר כשלו במשך זמן מה, עובדה שמקשה על הדיון.

אמנם אף אחד לא אוהב לעסוק בכישלון, אבל כאשר מנסחים הסכם בזמנים טובים זה נותן לשני הצדדים מפת דרכים לזמנים קשים. זה גם מונע מכל אחד מהשותפים מלפעול לפעילות באופן שנוי במחלוקת בדרך החוצה. בלי הסכם כתוב, לא יהיה שום דבר שיעצור את אחד הצדדים מלבצע מחטף של עובדים, או להשתמש במידע סודי.

שותפות יכולה להיות אמצעי בעל ערך לצמיחה, כאשר שני השותפים מביאים משהו לשולחן. עם עלות כספית נמוכה יחסית (ולעתים אף ללא שום השקעה) חברות יכולות לקבל שווקים חדשים, להגדיל מכירות, ואף להרחיב את מגוון המוצרים.

אז מה עדיף – מיזוג, רכישה, או שותפות? כאשר אתה קונה משהו, אתה מנהל אותו לחלוטין לפי הבנתך. לעומת זאת, בשותפות (כמו במיזוג), העלות האמיתית היא הפשרות הבלתי נמנעות, שמגיעות כעסקת חבילה. לשני הצדדים חייבת להיות נכונות להתמודד עם סגנונות שונים של מנהיגות, ניהול, וחשיבה.