איך זוכים בחוזה שיווק?

- בדרך כלל, מתנהלת תחרות רצינית בין כמה משווקים, ואני מתמודדת תמיד מול גברים. היזמים מתיחסים לנושא ברצינות רבה, ולעתים קרובות יושב המנכ"ל בראש הצוות, הבודק ומחליט. כל משווק חייב להכין מצגת, שבה יספר על עצמו ויציג את אסטרטגיית השיווק שלו. לאחר מכן הוא מתקבל לראיון אישי אצל מנכ"ל החברה. אם המנכ"ל רוצה בו, דנים על התשלום, ואז אם הושג הסכם - חותמים על חוזה.
-
האם את שותפה בקביעת מחירי הדירות?

- כן. לכאורה, עלי ללחוץ להוזיל את הדירה, כדי לשווק בקלות. אבל מצד שני עלי להיות ערה גם לחישובים של היזם ולשמור על האינטרסים שלו. עלי למצוא את השילוב בין השניים. לעתים הפתרון הוא מבצע מכירות למספר מוגבל של דירות, כדי לקדם את מכירת האחרות. בפרויקט בפתח תקוה נאלצנו להעלות מחירים, משום שמחירי הברזל והמלא עלו, והקבלן פשוט לא היה יכול למכור במחיר הישן.

האם יש יתרון לנשים מול גברים בעולם זה, או להפך?

- זהו עולם של גברים, כי כמעט כל מנהלי השיווק בחברות, שאני עובדת מולם הם גברים. לדעתי, יש לאישה יתרון על גבר: היא יותר נינוחה בעבודה, יותר סבלנית ויותר רגועה.

באיזה מטבע מוכרים היום?

- רק בשקלים! אפילו הלקוחות כבר לא מדברים על מחיר הדירה בדולרים.

פיינגרס-אוזן: "אני מוכנה לשווק פרוייט למגורים, רק אם הוא עומד בחמש דרישות: 50 דירות לפחות, היזם הוא בעל מוניטין טוב, הפרויקט באיכות גבוהה, המיקום בין גדרה לחדרה, ומה התשלום שאני מקבלת". כמה משלמים לה? זה סוד, אבל פחות מ-2% ממחירי הדירות.

לפני כשבועים חתמה מייגנרס-אוזן על חוזה השיווק הגדול ביותר שלה עד היום, המקפיץ אותה לצמרת הענף: היא תשווק את "קריית האמנים", פרויקט בן 1,000 דירות, שחברת האחים דוניץ עומדת לבנות במזרח ראשון לציון. דוניץ הוציאו מכרז, ומייגנרס-אוזן זכתה מול שלשה מתמודדים אחרים. הפרויקט יבנה בהדרגה, על-פי התקדמות המכירות.

בנוסף, משווקת מייגנרס-אוזן כיום, או עומדת לשווק, פרויקט בן 100 דירות של דוניץ בכפר סבא, 130 דירות של חברת רוטשטיין בצפון פ"ת, ופרויקט של דנקנר, מקבוצת דלק נדל"ן, בגני תקווה.

ביקשתי ממיינגרס-אוזן דוגמא מן השטח. תגובתה: "לפני מספר חדשים סיימנו לשווק שני בנייני מגורים, שנבנו במרכז חולון, רחוב חייקין פינת יבנה, על-ידי חברת נאות אמיר (יהודה ומאיר כתב), יחד עם חברת אפשטיין-קופלמן. בעת התכנון החלטנו, שמכיון שמדובר בבנינים במרכז חולון ובדירות לא-גדולות יחסית, כמעט כולן 4 חדרים, הן לא מיועדות למשפחות צעירות או מתגברות, אלא למשפחות מבוגרות, הרוצות לגור בנוחיות במרכז העיר. לכן הן זקוקות למעליות וחניות, אבל לא לחדר כושר. התכנון הצליח, וכל הדירות נמכרו, ב-1 עד 1.05 מיליון שקל. דופלקס בודד, בקומות העליונות, נמכר ב-1.5 מיליון שקל".

במאמר מוסגר: אחד מבעלי חברת אפשטיין-קופלמן הוא פרופ' ישעיהו קופלמן מהטכניון. משפחתו היא מבעלי בניין משרדים ידוע מאוד בתל אביב, רחוב החשמונאים 100, פינת דרך פתח תקוה. הבניין ברמה גבוהה, והשיג דמי שכירות גבוהים, 18-17 דולר (של אז) למ"ר לחודש, גם בתקופת השפל בענף. בבניין חניון עילי, מעל לקומת הכניסה, ולא במרתף כמקובל. איש עסקים פרטי ידוע מאוד (השם שמור במערכת), שמשרדו בקרבת מקום, שכר שתי חניות, משום שהוא סובל מקלאסטרפוביה, וקשה לו לחנות בחניון בקומת מרתף.

נחזור למשווקת ליאורה. היא אומרת, שבמשך שנות עבודתה לא הסכימה לשווק כל פרויקט, ודחתה כמה וכמה הצעות. שאלתי מדוע.

איך השפיעה פרשת חפציבה על השוק?

- התפוצצות הפרשה הביאה מיידית לכך שהקונים "ישבו הגדר" במשך כחודש. אחר כך חזרו לשוק, אבל עם דרישות ובדיקות: היום בודקים הלקוחות את הבעלות על הקרקע, ודורשים לקבל ערבות לפי חוק מכר. נגמרה התקופה שבה יכול היה היזם להתעלם מהדרישה לערבות, או לתת לקונה "הערת אזהרה" בלבד. היום דורש כל קונה לקבל ערבות של בנק או חברת ביטוח על-פי החוק.

האם שוק הדירות בהאטה?

- אינני סבורה כך, מאז ינואר, למשל, יש עליות וירידות קלות, לעתים עונתיות. הנקודה החשובה היא, שבונים פחות. קבלנים רבים יצאו מהשוק, אם בגלל התייקרות חומרי הגלם, אם בשל מחסור בהון חוזר ובליווי בנקאי, ואולי מפני שהלכו לעובד בחו"ל. פעם, כשיזם היה מוציא מכרז לקבלן ראשי, היה מקבל 15 הצעות. היום הוא מקבל 8 הצעות, ולמפגש הקבלנים עם היזם מגיעים רק שלושה. פחות קבלנים פירושו פחות דירות, ההצע יורד והמחירים יעלו.