|
בעלי מקצועות חופשיים מוזמנים להעביר אלינו לפרסום מאמרים, מידע בעל ערך חדשותי, חוות דעת מקצועיות בתחומים משפט, כלכלה, שוק ההון, ממשל, תקשורת ועוד, וכן כתבי טענות בהליכים בבית המשפט.
דוא"ל: vip@news1.co.il
|
|
|
גינונים טקסיים, לא רק שאינם מועילים, לעיתים הם אף עלולים להזיק, מאחר שהם נתפסים כהתרפסות והבעה של רצון עז לסגור עסקה, עובדה המעמידה את איש השיווק או המכירות בעמדת נחיתות במשא-ומתן
|
חברות ישראליות רבות מנסות להרחיב פעילותן לשוק הבינ"ל, רובן חברות טכנולוגיה המציעות פתרונות ייחודיים ואטרקטיביים לצרכנים בשוק הבינ"ל. הפרדיגמה המסורתית של השיווק בינ"ל גורסת כי יש להכיר היטב וליישם את גינוני התרבות המקומית כתנאי מקדים לכך. דוגמה קלאסית ונפוצה לכך היא כי בפגישה עם איש העסקים היפני נהוג להגיש את כרטיס הביקור במעין קידה והרכנת ראש כאשר הכרטיס אחוז בין אצבעות שתי הידיים. השאלה המתבקשת היא: האם בעולם המודרני של השוק הגלובלי כל זה בהכרח נחוץ ?
התשובה היא שאין צורך ממשי בכל אלו. גינונים טקסיים, לא רק שאינם מועילים, לעיתים הם אף עלולים להזיק, מאחר שהם נתפסים כהתרפסות והבעה של רצון עז לסגור עסקה, עובדה המעמידה את איש השיווק או המכירות בעמדת נחיתות במשא-ומתן. ברור כי לאיש אין עניין להתחיל משא-ומתן מעמדה שכזו.
מרבית אנשי העסקים בעולם, הפנימו וביססו זה מכבר גינונים בינ"ל אוניברסליים. איש עסקים מכל מדינה ותרבות יגיע לפגישה לבוש בחליפה ועניבה, ילחץ את ידי עמיתיו, ידבר לעניין ("ביזנס"), ינקוט באמצעי נימוס אלמנטריים, יסיים מכתב כמקובל ב- Best Regards, יהיה סבלני לגינוני עמיתיו הזרים, ויצפה מהם לנקוט באותם גינונים.
לאור זאת, רצוי כי חברות ישראליות ייגשו למשא-ומתן תוך שימוש בשפת השיווק האוניברסאלית, תוך הפנמת ה"שפה" והתרבות הבינ"ל. מנהלים רבים בחברות ישראליות סוברים כי ה"חוצפה" וההעזה הישראליות משרתות אותם והופכות את מרכולתם לאטרקטיביות יותר. ייתכן כי סברה זו נכונה עקרונית, אולם יישום מוטעה ומוגזם עלול לטרפד את סגירת העסקה.
במספר פעמים שונות הייתי נוכח במו"מ שבהם אנשי העסקים הישראלים פעלו באופן לא עקבי אל מול השותף הזר לעסקה הפוטנציאלית. הם שינו והתאימו תדיר תמחור, אסטרטגיות שיווק ותצורת המוצר תוך כדי המשא-ומתן. יש שיאמרו שזאת דרך פעולה דינמית, המנסה להתאים בצורה מיטבית את התגובה למצב משתנה, תוך כדי שינוי תדיר של עמדות ונקיטת אסטרטגיות מתחלפות.
קל להבין כי סוג כזה של תקשורת עסקית גורם נזק. במסחר הבינ"ל חשובה במיוחד היציבות והעקביות. הריחוק הגיאוגרפי והפער התרבותי מגדילים את החשד הטבעי מפני הונאות מסחריות ופיננסיות. לקוח אשר נתקל בספק המשנה את עמדותיו ומציג אסטרטגיות שונות בכל מפגש, יחשוד כי מדובר בגוף לא אמין, גם אם מדובר בחברה בעלת מוניטין ידוע. דפוס תקשורת זה עלול להוביל לניתוק הקשר העסקי מבלי שאיש העסקים הישראלי יבין מדוע הסתיים המשא-ומתן בכישלון.
לכן, אני ממליץ לאיש העסקים הישראלי לחדול מהשימוש בשפת השיווק המסורתית ולהתחיל ליישם את השפה השיווקית הבינ"ל החדשה - שפה אוניברסלית המגדילה דרמטית את הסיכוי להצלחת העסקים בעולם.
|
|
הכותב הינו סמנכ"ל שיווק בחברת רזפנל ומסטרנט ב- MBA.
|
|
| תאריך:
|
14/08/2006
|
|
|
עודכן:
|
14/08/2006
|
|
יובל קנון
|
|
|
הייתי בדרכי הביתה כאשר האזנתי לתוכנית רדיו שבה ראיינו קצינה מהצנזורה הצבאית. זו ציינה, ובצדק, כי תקופה זו של לחימה היא תקופה שבה היא ואנשיה ידיהם מלאות בפיקוח אחר השידורים הרבים של התקשורת על הנעשה באזור. אין ספק שתפקידם של ביטחון שדה ושל הצנזורה הצבאית חשוב במיוחד בימים אלה.
|
|
|
|
|
ב- 31 ליולי 2006 קבלה מועצת הביטחון (מועבי"ט) את החלטה 1696 הקובעת, בהתאם לסעיף 40 של פרק VII באמנת האו"ם, כי על אירן לבצע את הצעדים שנדרשו על-ידי הסוכנות הבינלאומית לאנרגיה אטומית (סבא"א), החיוניים על-מנת לבנות אמון בהצהרתה על יעוד תוכניתה הגרעינית לצרכי שלום בלבד [1]. כמו כן, סבא"א התבקשה לדווח, עד ל- 31 לאוגוסט, האם אירן השעתה, במלואן ולאורך ימים, את כל הפעילויות הנזכרות בהחלטה, כמו גם על "תהליך הציות האירני לכל הצעדים שנדרשו על-ידי מועצת הנגידים של סבא"א". לפיכך, יש לאירן הרבה פחות מחודש על-מנת לאפשר לסבא"א לוודא את הציות להחלטה ולהגשת דוח חיובי למועבי"ט.
|
|
|
|
|
אלה הדורשים להקים ועדת חקירה לבדיקת מחדל מלחמת לבנון השנייה, מחפשים את המטבע מתחת לפנס. חבל לבזבז משאבים ולהשחית אנרגיה לחקירת הסיבות לאסון שנפל עלינו כרעם ביום בהיר, אין כל תועלת בחיפוש שעיר לעזאזל. חלילה לנו מלפתוח במלחמות יהודים: הדרג הצבאי נגד הדרג המדיני, ימין נגד שמאל, יונים נגד ניצים, כחולים נגד כתומים, מאבק מיותר של יד איש באחיו שרק ירבה ריב ומדון, יגביר שנאת חינם, בעוד אויבינו שמחים לאידנו.
|
|
|
|
|
"בגלל עיכוב המבצע איבדנו זמן יקר" - כך טוענת כותרת בעיתון, המצטטת קצינים בכירים בצה"ל. אמירה זו מצניעה את האמת השלמה, המרה, כי זה לא היה סתם איבוד זמן על ויכוחים בממשלה (4 שבועות!) אלא - הזמנת מפלה בטוחה, אחרי שיצאנו למלחמה ממצב הכי טוב שהיה לנו אי-פעם כדי לנצח בגדול. תפיסת עמדות לאורך הליטאני היתה צעד מובן מאיליו למי שרצה לכתר את כוחות החיזבאללה, כולל עמדות שיגור הטילים שלהם בדרום לבנון. השלמת הכיתור ועמידה בו במשך זמן מספיק הם מרשם בדוק - להביא את לוחמי החיזבאללה לפאניקה של חיפוש דרך לבריחה או לכניעה. וזה אומר - תבוסה מלאה שלהם וניקוי דרום לבנון מנוכחותם.
|
|
|
|
|
1. קיימת ככל הנראה הכרה שהמהלך הקרקעי היה חייב לקרות הרבה קודם לכן וכל אלו שהזהירו מפניו בנימוקי חזרה לבוץ הלבנוני מאשימים כעת את הצבא שלא הקדים בפעולתו ואת הדרג המדיני שהתמהמה עד שהכשיל את השגת הניצחון [כמובן שאולמרט ופרץ ינסו להפיל אחזה על זה את התיק]. מה שאני מתקשה להבין הוא את העיכוב בביצוע גם לאחר שהתקבלה ההחלטה ואשר נומקה בצורך למצות הליך מדיני על-מנת שנוכל להתבונן בעיני האמהות. לאור הגיון זה אסור היה לצאת למבצע המורחב בכלל לאחר החלטת מועצת הביטחון. אם אי אפשר לומר לנו את האמת עדיף שלא לומר דבר.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
דן מרגלית
היה מזג אוויר נעים, ותנועה די דלילה אך שוטפת, ושתי חיילות שביקשו הסבר בקרבת נחל עוז, ומה לא היה? צה"ל - יוק  כי תמה המלחמה מול רוב רצועת עזה
|
|
|
|
|
איתמר לוין
ע"פ 347/88, איוון דמיאניוק נגד מדינת ישראל. השופטים מאיר שמגר, מנחם אלון, אהרן ברק, אליעזר גולדברג, יעקב מלץ. 29 ביולי 1993
|
|
|
|
|
בעז שפירא
נכון לרגע כתיבת שורות אלה מצטיירת התמונה העגומה היא שהחמאס לא הושמד וישראל מצויה במשבר רציני, מאות חללים מסרו נפשם בקרב ואלפים נפצעו
|
|
הבלוגרים הנקראים ביותר ב- News1
|
|
